Pemasar yang Hebat, Dilahirkan atau Dibentuk?

Sebuah pertanyaan yang menarik bukan, apakah seorang pemasar hebat dilahirkan atau dibentuk? Sama seperti bermacam profesi lainnya, pertanyaan ini selalu saja muncul.Apakah seseorang harus memiliki naluri khusus dalam melakukan pemasaran, ataukah ia dapat diajari dan dibentuk?

Fakta membuktikan, 70% tenaga penjual memiliki naluri khusus pemasaran, sedangkan hanya 30% yang berasal dari kelompok yang diajari. Dan dari 30% kelompok made tadi, 40% ternyata gagal melakukan pemasaran, 40% memiliki performa rata-rata, dan hanya 20% yang memiliki performa di atas rata-rata.

Melihat angka-angka tersebut, pertanyaan yang lebih penting diajukan adalah “Apa yang menentukan seorang pemasar made menjadi sukses?” Di sinilah pertanyaan itu menjadi penting, agar para pemasar bentukan, tetap dapat berhasil sukses seperti pemasar natural. Meskipun faktor-faktor biasa akan muncul, seperti kerja keras, ketekunan, kecerdasan, integritas, empati, ternyata empat faktor kunci lainnya lebih menentukan. Keempat faktor itu adalah bahasa khusus, model pengalaman, kecerdasan politik, dan keserakahan.

Bahasa Khusus

Faktor pertama yang membedakan keberhasilan atau kegagalan dari pemasar bentukan adalah penguasaan bahasa khusus. Para pemasar harus akrab dengan bahasa-bahasa untung-rugi, pencapaian organisasi, istilah pemasaran, dan cara berkomunikasi ke pelanggan. Para pemasar bentukan ini harus paham setiap singkatan, akronim, ataupun nomenklatur yang terkait dengan pemasaran.

Pengetahuan mendalam mengenai jenis-jenis bahasa pemasaran kemudian menjadi tolok ukur seberapa jauh mereka mengerti dunia yang dijalani. Penguasaan bahasa ini pula yang akan mempengaruhi konsumen untuk mau membeli produk yang ditawarkan. Selain itu, dengan menguasai bahasa-bahasa khusus, maka para pemasar secara tidak langsung akan mengetahui siapa target prospektif mereka; yang biasanya tercantum implisit dalam tiap istilah tadi.

Masih ada 3 (tiga) faktor kunci lain yang harus diperhatikan. Faktor-faktor ini harus diobervasi secara mendalam untuk menghadapi fakta keberhasilan pemasar naluriah tadi karena banyak orang terjun ke dunia pemasaran dan tidak semua dari mereka memiliki insting yang dibutuhkan.

Tiga faktor penting lain untuk membuat pemasar bentukan menjadi sehebat, atau lebih hebat dari pemasar bakat bawaan adalah :

Pola Pengalaman
Seorang pemasar yang berhasil, pasti memiliki modelling pemasaran di perusahaannya. Modelling ini adalah pola yang menggambarkan pengalaman yang sama kerika menghadapi pelanggan, membuatnya bisa diprediksi. Setiap pengalaman baru kemudian ditambahkan pada database untuk terus menerus dilakukan konsolidasi. Dengan kemampuan dasar yang diberikan oleh database, maka bahkan seorang pemasar baru pun dapat menjalankan tugasnya, setidak-tidaknya selevel dengan pengalaman pemasar yang memasukkan pengalamannya dalam database.

Yang terpenting dari database tadi sebenarnya adalah kemampuan mengantisipasi, entah pertanyaan dari konsumen, ataupun strategi melawan kompetitor. Sebagai contoh, seorang pemasar diajak bekerja sama oleh pelanggan, yang membutuhkan informasi mengenai strategi yang mungkin dilakukan. Sebelum melakukan observasi detail, pemasar dapat dengan cepat menawarkan kemungkinan strategi, melalui pengalaman yang mirip di dalam database. Ataupun, ketika seorang kompetitor muncul dengan sebuah strategi, maka pemasar dapat menentukan platform dasar perlawanan dengan cepat, melalui rekaman pengalaman perusahaan.
Apalagi, jika database pola pengalaman tadi diisi dengan keunikan verbal, nonverbal, faktual, dan intuitif dari masing-masing pemasar sebelumnya.  Setiap sentuhan yang pernah dilakukan akan menjadi bahan kustomisasi bagi para pemasar baru, terutama agar tidak mengulang kesalahan yang sama.

Ketajaman Berpolitik
Ternyata pemasar pun harus mengerti politik. Maksudnya, pemasar tidak boleh hanya berpatokan pada buku-buku, maupun aspek prosedural pemasaran lainnya. Perusahaan yang sukses dengan produk-produknya memperhitungkan sifat-sifat manusia yang menyukai keuntungan pribadi. Politik sendiri didasarkan pada kepentingan pribadi yang harus terpenuhi. Dan lazimnya konsumen, mereka cenderung tidak mudah mengungkapka faktor internal atau intrik sehubungan dengan pembuatan keputusan-keputusan mereka. Kecerdasan politik kemudian diperlukan untuk bisa memetakan pemengaruh pembuat keputusan dan motivasi.

Keserakahan

Biasanya kita mengasosiasikan keserakahan dengan karakter korup atau kikir. Akan tetapi, dari sisi pemasaran, istilah tersebut memiliki definisi yang berbeda. Dalam pemasaran, keserakahan dan kehormatan diri erat terjalin. Keserakahan diartikan sebagai bayaran yang adil untuk sebuah pencapaian. Hal ini berhubungan dengan waktu yang menjadi musuh tenaga penjual karena waktu tentu saja terbatas. Pemasar harus mampu membagi waktu dengan seksama agar semua target dapat tercapai dalam rentang waktu yang singkat. Nah, keserakahan kemudian menjadi faktor penting untuk menghargai mereka yang bisa mencapai target dalam waktu yang terbatas tadi. Maka tidak heran, perusahaan-perusahaan yang sukses selalu memberikan benefit paling besar bagi para pemasarnya.

Kembali pada bahasan paling awal, apakah pemasar hebat dilahirkan atau dibentuk? Jawaban yang benar adalah mayoritas pemasar hebat memiliki bakat bawaan. Namun, banyak orang dari kelompok tadi ternyata menciptakan sendiri keberhasilan dengan belajar dari empat faktor di atas. Dengan empat faktor itu, mereka membangun intuisinya.

Sumber :  http://blogs.hbr.org/cs/2011/08/are_top_salespeople_born_or_ma.html?cm_sp=most_widget-_-default-_-Are%20Top%20Salespeople%20Born%20or%20Made%3F